Optimale Launchunterstützung mit Early Adopter-Identifikation und Advanced Analytics
Aus der Adoptionsforschung sind verschiedene Adoptertypen bekannt, die sich nach dem Zeitpunkt der Übernahme (Adoption) einer Innovation voneinander unterscheiden, z.B. Early Adopter, Follower und Change Reluctants (sog. attitudinal bzw. behavioural segmentation).
Die Kenntnis über den Grad der Bereitschaft von Ärzten, neue Therapien zu übernehmen, ist insb. in der Launchvorbereitung von großer Bedeutung. Damit können z.B. Round Tables, regionale Advisory Boards, Symposien, Direktmarketingmaßnahmen oder die Besuchsplanung unterstützt werden.
Meist wird für diese Art der Typologisierung auf das interne Wissen der Außendienstmitarbeiter vertraut. Allerdings ist selbst für den erfahrensten Mitarbeiter eine Einteilung aller Ärzte innerhalb der Zielgruppe sehr zeitaufwendig und fast nicht zu schaffen, z.B. wenn:
- einzelne Gebiete vakant sind,
- das Universum insgesamt sehr groß ist (in unserem Beispiel alle Hausärzte in der Schweiz),
- die Therapie neu und damit noch wenig Erfahrungen gesammelt werden konnten (in unserem Beispiel eine Launchvorbereitung im Bereich Herzinsuffizienz).
Mit Advanced Analytics zur Lösung
Aus diesem Grund empfehlen wir für die Identifikation von Early Adoptern eine Kombination aus Expertenwissen und Advanced Analytics. So lässt sich auf Basis einer überschaubaren Stichprobe bekannter Early Adopter und Follower, z.B. wenige von den Mitarbeitern eindeutig identifizierte Personen, die große Menge der unbekannten Personen anhand von Merkmalen einer dieser Gruppen datenbasiert zuordnen. Dazu greifen wir auf bereits vorliegende Informationen unserer Kunden sowie frei recherchierbare Quellen zurück.
Im Ergebnis konnten wir rund 20 signifikante Adoptereigenschaften identifizieren (unter anderem die Besuchshistorie, die Webaffinität der Ärzte, Netzwerkzugehörigkeiten, etc.) und damit Early Adopter-Information für die komplette Zielgruppe bereitstellen.
Gerne können Sie sich über die Einsatzmöglichkeiten von Advanced Analytics bzw. über unsere Dienstleistungen in der Schweiz bei Dr. Heiko Xander vor Ort persönlich informieren: +41.(0)31.351-45 45
Wir sind stets an massgeschneiderten Ansätzen für Sales und Marketing interessiert und haben mit SALETELLIGENCE einen innovativen Partner hier vor Ort, der uns optimal darin unterstützt. Der Advanced Analytics Ansatz zur Early Adopter Identifizierung ist praxistauglich und hat uns viel Zeit und Energie erspart.
Commercial Effectiveness Team Lead, Schweiz