Gebietsstrukturen

Generell legen Gebietsstrukturen die Zuordnung von Kunden zu Mitarbeitern fest. Sind einem Mitarbeiter überdurchschnittlich viele Kunden mit entsprechenden Potenzialen zugeordnet, während ein anderer eine zu geringe Anzahl aufweist, werden Potenziale in einem Gebiet mit einer zu geringen Kapazität bearbeitet, während in einem anderen Gebiet Ressourcen nicht adäquat eingesetzt werden.

Beispiel einer Gebietsstruktur

Da sich Marktverhältnisse regional unterschiedlich entwickeln, vermeidet eine regelmäßige Anpassung der Gebietsstruktur eine Verschwendung von Vertriebsinvestitionen.

Um diesen Anforderungen gerecht zu werden, ist zunächst eine Bestandsaufnahme der relevanten Erfolgsfaktoren und verfügbaren Daten durchzuführen. Je nach dem zu besprechendem Produktportfolio können hier unterschiedliche Informationen eine Rolle spielen.

Alle relevanten Informationen stellen wir zusammen und überführen die Daten in ein geografisches Informationssystem.

 

Um ein für die Durchschlagskraft der Produktbesprechungen optimales Ergebnis zu erzielen, berücksichtigen wir bei der Gebietsbildung standardmäßig die folgenden Punkte:

  • Die Realisierung der optimalen Betreuung der relevanten Kundengruppen durch die Mitarbeiter wird ermöglicht.
  • Etablierte erfolgreiche Kundenbeziehungen bleiben soweit möglich erhalten.
  • Die zu bildenden Gebiete sind gut zu bearbeiten, da Gegebenheiten der Infrastruktur wie Autobahnen, natürliche Barrieren usw. beachtet werden.
  • Städteteilungen werden minimiert.
  • Mitarbeiterwohnorte werden berücksichtigt.

In einem gemeinsamen Workshop wird der erste Entwurf mit regionalen und mitarbeiterspezfischen Besonderheiten abgeglichen und gemeinsam finalisiert. Nach Fertigstellung der Gebietsstruktur erfolgt eine umfangreiche Dokumentation in Form von Gebiets- und Kundenwechsellisten sowie Karten, um die Umsetzung durch die Mitarbeiter optimal zu unterstützen.

Tourenoptimierte Gebietsstrukturierung

Im Healthcare Bereich hat sich die Erstellung von Gebietsstrukturen auf Basis der Arbeitslast (Anzahl geplanter Besuche pro Gebiet) als praktikabler Ansatz etabliert. Allerdings sind Gebiete in der Regel nicht nur durch eine unterschiedliche Anzahl der Zielkunden gekennzeichnet, sondern auch durch heterogene regionale Gegebenheiten. Während einige Gebiete, wie z.B. das Ruhrgebiet durch regionale Konzentration geprägt sind, gilt für einen Großteil der Gebiete in Ostdeutschland oft das genaue Gegenteil.

Aufgrund dieser regionalen Unterschiede kommt hier der Tourenplanung eine herausgehobene Bedeutung zu. Nur so können die vorhandenen Effizienzreserven genutzt werden, um geografische Nachteile weiter zu minimieren und gleichzeitig, die gewünschte Abdeckung, Frequenzen und Gesprächsintensität je Kunde zu erreichen.

Abweichend zu den klassischen Verfahren der Gebietsstrukturierung, bei denen regionale Unterschiede eher pragmatisch Berücksichtigung finden, bietet sich zudem die Möglichkeit, schon die Strukturierung der Gebiete tourenoptimiert zu gestalten.

Analytische Ausgangslösung

Bei der tourenoptimierten Gebietsstrukturierung gehen wir zweigestuft vor. Zunächst erfolgt eine rein analytische Optimierung der Gebiete als Ausgangslösung, in deren Zuge jedoch selbstverständlich wichtige Rahmenbedingungen und Restriktionen beachtet werden können (z.B. Wohnorte, etablierte Kundenbeziehungen, etc.).

Integration von Expertenwissen

In einem zweiten Schritt wird die ermittelte Ausgangslösung qualitativ durch SALETELLIGENCE verfeinert und durch die Integration des Kundenwissens im Rahmen eines interaktiven Workshops qualitativ optimiert.

Ergebnis: Ausgeglichene Gebiete nach Fahrt- und Besuchszeit

Insgesamt entsteht durch die Kombination mathematischer Optimierungsmodelle mit qualitativem Expertenwissen eine tourenoptimierte, ideal zu bearbeitende und nachhaltige Gebietsstruktur. Um im Nachgang die kontinuierliche Bearbeitung der Gebiete optimal und effizient zu gestalten, bietet sich die Nutzung unserer dynamischen Tourenplanung an.


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