Dem Außendienst die Arbeit erleichtern

Einführung

Fresenius Kabi stand vor der Herausforderung, dass für den Vertrieb der eigenen Produkte unterschiedliche Umsatzquellen sowie Vertriebskanäle mit jeweils unterschiedlichen Informations- und Datengrundlagen von Bedeutung sind. Dies führte zu einer hohen Komplexität im Hinblick auf das Gebietsmanagement der Vertriebsmitarbeiter.

Um den Außendienst bei seiner Vertriebstätigkeit dabei zu unterstützen, hat Fresenius Kabi seinen Vertriebsmitarbeitern bereits in der Vergangenheit monatlich relevante Informationen zur Verfügung gestellt. Fresenius Kabi identifizierte jedoch weiteren Optimierungsbedarf im Bereich der Informationsbereitstellung und vor allem bei der Aufbereitung. Der Innendienst sollte weiter entlastet und der Außendienst mit optimal aufbereiteten und nutzerfreundlich visualisierten Informationen ausgestattet werden.

Aufgabenstellung

Um die genannte Zielsetzung zu erreichen, sollte eine spezifische App für den Außendienst entwickelt werden, welche den Mitarbeitern die für die verschiedenen Kundengruppen relevanten Informationen auf dem iPad übersichtlich und intuitiv nutzbar zur Verfügung stellt.

Lösung

Zu Beginn des Projektes wurde für die verschiedenen relevanten Bereiche der jeweilige Informations- und Datenbedarf bestimmt. Zusammen mit dem Projektteam von Fresenius Kabi wurden die darzustellenden Inhalte festgelegt und die entsprechenden Darstellungen definiert. Hierbei wurde explizit darauf geachtet, dass ein Abgleich zwischen möglicher und tatsächlich sinnvoller Informationsbereitstellung erfolgt, um eine Informationsüberflutung zu vermeiden.

Fragestellungen zur konkreten Bedarfsermittlung

Als die wesentlichen Inhalte feststanden, konnte die Erarbeitung eines entsprechenden Layouts erfolgen. Für eine spätere intensive Nutzung durch die Zielgruppe ist dabei die Usability von besonderer Bedeutung. Neben einer übersichtlichen Aufbereitung und Visualisierung der Ergebnisse ist dabei der Workflow der Nutzer besonders wichtig.

Nach der Festlegung der relevanten Daten sowie des Layouts erfolgte die Entwicklung der auf dem SALETELLIGENCE Territory Cockpit aufbauenden iPad-App inkl. zugehöriger Serverstrukturen. Die dabei eingesetzten Verschlüsselungstechnologien stellen eine abgesicherte Kommunikation sicher. Durch eine Offline-Komponente wird zusätzlich sichergestellt, dass die Daten jederzeit zur Verfügung stehen. So können auch direkt vor Ort, z.B. während der Zeit im Wartezimmer, ohne Internetverbindung die relevanten Informationen analysiert oder es kann Ersatz für abgesagte Termine gesucht werden.

Die neu entwickelte App wurde zunächst bei einer der Außendienstlinien eingeführt. Die Nutzererfahrungen konnten eingesetzt werden, um die App weiter zu entwickeln. Im Anschluss erfolgte dann der Roll-out für weitere Außendienstlinien. Abgerundet wurde die Einführung durch ein umfangreiches Schulungsprogramm, welches zusammen mit Fresenius Kabi konzipiert und durchgeführt wurde.

Ergebnisse

Durch die Einführung der App wird den Mitarbeitern die tägliche Arbeit wesentlich erleichtert. Hierbei stehen folgende Aspekte im Mittelpunkt:

Usability:
Einfache Bestimmung der relevanten Kunden im Hinblick auf Potenzial, Umsatz und Marktanteil

Keine Informationsüberflutung:
Nutzerfreundliche App mit den wesentlichen Informationen für die Vertriebstätigkeit

Komplexitätsreduktion:
Vernetzte Sicht auf die wesentlichen Datenquellen

Effizienzsteigerung:
Beschleunigung der Informationsbereitstellung und Entlastung des Innendienstes

Bei der Einführung und kontinuierlichen Betreuung unserer App zum Gebietsmanagement ist SALETELLIGENCE unser bevorzugter Partner, sowohl was die Unterstützung bei der Auswahl der richtigen Daten angeht, als auch bei der eigentlichen Entwicklung und Pflege der App.

Dr. Carsten Bartens, Leitung FB Key Account Apotheken, Fresenius Kabi Deutschland GmbH

 

Screenshot: SALETELLIGENCE TerritoryCockpit – Netzwerksicht